Las Ventas. LAS OBJECIONES EN LA VENTA

 

El vendedor, todo entusiasmo, terminaba la explicación al posible cliente sobre las excelencias de su producto. Había estado hablando mucho tiempo y no había observado que éste estaba martilleando la mesa con los dedos en señal de impaciencia.

-…Y bien señor López, ¿Qué le parece nuestro producto?- preguntando.
-Me parece que podría ser interesante, si no fuera por…

¡¡¡Llegó la objeción!!! El vendedor, de forma casi imperceptible, aunque lo suficientemente visible como para que su interlocutor lo observe, pone cierta cara de contrariedad. “¿Cómo es posible que me pueda poner esta pega tan tonta?” se autopregunta.

-Bueno señor López, pero…- y tras este preámbulo, con toda la habilidad y labia de que siempre ha hecho gala nuestro vendedor destrozó, con sus argumentos, la observación del otro. Y destrozó también la venta. Y perdió al cliente.

¿Por qué se perdió la venta?
Antes de contestar debemos hacernos varias consideraciones:
• Cuando algo no nos interesa decimos claramente “no me interesa”. Cuando un Cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: “El producto me interesa. Ayúdame a convencerme de que debo comprártelo”.
• Cuando anteponemos la fatídica palabra “pero” a una respuesta, estamos avisando de que vamos a contradecir lo que nos ha dicho el otro.
• A todos nos gusta que nuestras opiniones sean bien recibidas, tenidas en cuenta y valoradas como creemos que se merecen.

Hay muchas maneras de rebatir una objeción de forma elegante, positiva y con garantías de éxito. Para resumir, y en este caso concreto, diremos que una posible respuesta seria:
-Tiene usted razón, señor López, al plantear esta importante cuestión. Precisamente pensando en esta posibilidad, nuestro Departamento Técnico (Comercial, Financiero, etc.) a previsto…

Ahora la Venta está en el camino del éxito. ¿Lo conseguirá?
Si es capaz de hacer el cierre justo en el momento oportuno y con las palabras adecuadas, seguro que sí. Aunque esta es otra cuestión que veremos en otro momento. También hablaremos de otros errores que nuestro hombre ha cometido.

CONCLUSIONES:
• Esté preparado para responder a cualquier objeción que se le plantee con elegancia y espíritu positivo.
• Tenga previstas las posibles objeciones en su Argumentario de Producto (¿lo tiene hecho? ¿NO? mal asunto……)
• Valore la observación del Cliente como si fuera la suya propia, y utilice la fuerza de los argumentos que le da, en beneficios para él mismo y también para su producto.
• Elimine la palabra “pero” de su vocabulario comercial y, si le es posible, de cualquier tipo de conversación. Sus interlocutores se lo agradecerán y su capacidad de Comunicación aumentará.

CONCLUSIÓN FINAL:

“EL NECIO INTENTA CONVENCERME CON SUS ARGUMENTOS,
EL LISTO LO CONSIGUE UTILIZANDO LOS MÍOS”

Carta a un Maltratador

 

Para ti, cabrón: Porque lo eres, porque la has humillado, porque la has menospreciado, porque la has golpeado, abofeteado, escupido, insultado… porque la has maltratado. ¿Por qué la maltratas? Dices que es su culpa, ¿verdad? Que es ella la que te saca de tus casillas, siempre contradiciendo y exigiendo dinero para cosas innecesarias o que detestas: detergente, bayetas, verduras… Es entonces, en medio de una discusión cuando tú, con tu ‘método de disciplina’ intentas educarla, para que aprenda. Encima lloriquea, si además vive de tu sueldo y tiene tanta suerte contigo, un hombre de ideas claras, respetable. ¿De qué se queja?

Te lo diré: Se queja porque no vive, porque vive, pero muerta. Haces que se sienta fea, bruta, inferior, torpe… La acobardas, la empujas, le das patadas…, patadas que yo también sufría.
Hasta aquel último día. Eran las once de la mañana y mamá  estaba sentada en el sofá, la mirada dispersa, la cara pálida, con ojeras. No había dormido en toda la noche, como otras muchas, por miedo a que llegaras, por pánico a que aparecieses y te apeteciera follarla (hacer el amor dirías) o darle una paliza con la que solías  esconder la impotencia de tu borrachera. Ella seguía guapa a pesar de todo y yo me había quedado tranquilo y confortable con mis piernecitas dobladas. Ya había hecho la casa, fregado el suelo y  planchado tu ropa. De repente, suena la cerradura, su mirada se dirige hacia la puerta y apareces tú: la camisa por fuera, sin corbata y ebrio. Como tantas veces. Mamá temblaba. Yo también. Ocurría casi cada día, pero no nos acostumbrábamos. En ocasiones ella se había preguntado: ¿y si hoy se le va la mano y me mata? La pobre creía que tenía que aguantar, en el fondo pensaba en parte era culpa suya, que tú eras bueno, le dabas un hogar y una vida y en cambio ella no conseguía hacer siempre bien lo que tú querías. Yo intentaba que ella viera cómo eres en realidad. Se lo explicaba porque quería huir de allí, irnos los dos…Mas, desafortunadamente, no conseguí hacerme entender.

Te acercaste y sudabas, todavía tenías ganas de fiesta. Mamá dijo que no era el momento ni la situación, suplicó que te acostases, estarías cansado. Pero tu realidad era otra. Crees que siempre puedes hacer lo que quieres. La forzaste, le agarraste las muñecas, la empujaste y la empotraste contra la pared. Como siempre, al final ella terminaba cediendo. Yo, a mi manera gritaba, decía: mamá no, no lo permitas. De repente me oyó. ¡Esta vez sí que no! dijo para adentro-, sujetó tus manos, te propinó un buen codazo y  logró escapar. Recuerdo cómo cambió tu cara en ese momento. Sorprendido, confuso, claro, porque ella jamás se había negado a nada.

 Me puse contento antes de tiempo.

Porque tú no lo ibas a consentir. Era necesario el castigo para educarla. Cuando una mujer hace algo mal hay que enseñarla. Y lo que funciona  mejor es la fuerza: puñetazo por la boca y patada por la barriga una y otra vez…

Y sucedió.

Mamá empezó a sangrar. Con cada golpe, yo tropezaba contra sus paredes. Agarraba su útero con mis manitas tan pequeñas todavía porque quería vivir. Salía la sangre y yo me debilitaba. Me dolía todo y me dolía también el cuerpo de mamá. Creo que sufrí alguna rotura mientras ella caía desmayada en un charco de sangre.

Por ti nunca llegué a nacer. Nunca pude pronunciar la palabra mamá. Maltrataste a mi madre y me asesinaste a mí.

Y ahora me dirijo a ti. Esta carta es  para ti, cabrón: por ella, por la que debió ser mi madre y nunca tuvo un hijo. También por mí que sólo fui un feto a quien negaste el derecho a la vida.

Pero en el fondo, ¿sabes?, algo me alegra. Mamá se fue. Muy triste, pero serenamente, sin violencia, te denunció y dejó que la justicia decidiera tu destino. Y otra cosa: nunca tuve que llevar tu nombre ni llamarte papá. Ni saber que otros hijos felices de padres humanos señalaban al mío porque en el barrio todos sabían que tú eres un maltratador. Y como todos ellos, un hombre débil. Una alimaña. Un cabrón.

P.D. II Premio del II Concurso Nacional ‘Carta a un maltratador’, convocado por la Asociación ‘Juntos contra la violencia doméstica’